OA辦公家具,辦公屏風要買10個辦公座位我算大客戶嗎?

辦公家具業者心態大公開

以前拆組達人在以量制價,沒量怎麼制?一文之中抱怨了一下,又在辦公家具貨比三家,該怎麼比才是對的一文之中拆組達人與大家分享了比價應該要注意的地方,其中有稍微提到以量制價的觀念,但說的仍是比較含糊,究竟甚麼樣的量才叫做量呢?今天拆組達人簡單的說明一下:

首先我們要先了解一般辦公家具業的產銷鏈,工廠(源頭廠→裝配廠)→經銷商→消費者,其中工廠的部分又可分做兩種:

一種是由一些大工廠先生產出辦公屏風的框架等零組件,再由各家裝配廠組裝起來,看是生產自己家的產品,或者幫別的品牌oem, 販售對象經銷商為多,少數是消費者(通常為大的標案);一種是自行生產的,這種工廠通常規模都相當的大,販售對象則以裝配廠為多,少數是消費者(一樣多為政府企業的大型標案),一般經銷商的案子他們通常都轉介給有合作關係的裝配廠。

OA辦公家具,辦公屏風

由此看來一般的消費者根本很難接觸到上游去,除非你的量非常大,或是像政府企業一樣,長期的採購(每年都固定採購),回到我們主題上來說,甚麼樣的量叫作大量呢?由前文看來一般消費者接觸不到上游工廠(他會直接轉介給裝配廠、經銷商或是開給你市場價),換言之勢必得經過經銷商來採購。拆組達人依此將量分作兩個層面來討論,一者為能讓經銷商讓利的量,一者為能讓經銷商有足夠資本幫你跟工廠談判(只憑經銷商的利潤,讓步有限),甚至是工廠願意接你的案子的量。

OA辦公家具,辦公屏風

OA辦公家具,辦公屏風

因為經銷商眾多,大家價格不可能說好來共同壟斷市場,也就是說各家經銷商高低落差甚大,不過做生意都是一樣,多少都會留點額度讓消費者砍價,你不砍,他們也樂於拿多一點的利潤。能讓多少都是看各經銷商與消費者談判的技巧的拉鋸,其實無關乎量的多少,要想再拿到更低的價格,就只能以量制價了,而單筆量至少也要達到下列的數目才行(這邊是拆組達人與幾名同業聊天的結果,對象是一般經銷商,僅供參考):

  • 辦公椅:50~100張(折合椅至少100起跳)
  • 辦公桌:30~50張
  • 辦公櫃:30~50個
  • 辦公屏風座位:20~50個座位

對一般經銷商而言,這以下的量基本上都太常見了,就好像你去服飾店買三五件的衣服,說要便宜一點,能打的折扣十分有限的(本來就預留的額度),很難引起賣方的注意。這其實也不能怪消費者,辦公家具新購要達到這種量,基本上也算是中型以上的企業了。但要讓他們眼睛一亮,像是鯊魚聞到血一樣纏著你,這樣的量又不足夠,至少要達到以下的量,這樣不單是一般經銷商,連裝配廠,甚或是源頭廠都會有點興趣:

  • 辦公椅:300~500張
  • 辦公桌:100~300張
  • 辦公櫃:100~300個
  • 辦公屏風座位:100個座位以上

OA辦公家具,辦公屏風

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上下資料一比較,我們可以發現數量暴增不少,單量暴增一方面除了對工廠而言前述數量已是司空見慣外,另外一方面是由於工廠分工的關係,有些工廠專作辦公椅,又有些工廠專作辦公桌,單品項目必須要拉高他們才有感覺(只讓經銷商覺得多,只拿的到經銷商的讓利)。不過到了這個數量,價錢討論已經脫離了這個少一點,那個減一點的階段,可以%數為單位在拉鋸了。

但是這邊所指是一般狀況,這些數量有些大型經銷商也不放在眼中(對不起,本公司總金額未達三百萬不予承接),也有剛開業的小經銷商會覺得是了不起的大案,不一而足,難以詳述,概括而論,大體如此,不過看完了本文,下次你在面對辦公家具經銷商或者是工廠之時,你就更了解他們的底線了。

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